4 OPÇÕES PARA VOCÊ RESOLVER OS RISCOS DA EMPRESA

Quando você descobre que sua empresa está enfrentando uma situação de maior risco, o que você deve fazer exatamente?

Bem, existem 4 alternativas apenas para você tratar um risco, nem mais nem menos. E hoje eu vou lhe explicar que opções são essas, quais consequências para sua empresa quando você decide seguir uma delas e também o que você ganha ou perde (porque haverá ganhos e perdas) com isso.

Este é mais um conteúdo sobre “As 11 Fragilidades e Riscos”, que tem por objetivo lhe ajudar a crescer, porém de modo sustentável e não a qualquer custo.

Escolher a resposta certa quando você identifica riscos pela frente é fundamental, porque se você escolher errado quando corre um risco alto, pode derrubar sua empresa.

Antes de falar nas 4 alternativas, vamos pegar um exemplo de risco (o risco de atender um grande cliente) que as empresas em geral correm. Isso vai lhe ajudar a entender bem das 4 opções para lidar com os riscos.

Imagine que você tem uma empresa de software que desenvolve sistemas sob medida para clientes. Você tem 8 funcionários, fatura 1 milhão de reais por ano e todos os seus clientes são pequenas e médias empresas.

Eu estou utilizando o exemplo de uma empresa de software, mas poderia ser qualquer outra: uma agência de marketing digital, um escritório de arquitetura ou de advogados, ou um pequeno restaurante ou hotel.

Você está tocando sua empresa, quando uma companhia gigante bate na porta e pede proposta para desenvolvimento de dois projetos: o site corporativo e a intranet do grupo. Eles chegaram até você por que souberam que sua empresa é especializada no assunto. Além do mais, você tem boa reputação no mercado.

Você pensa bem, avalia se consegue atender o projeto, e apresenta uma proposta. Depois de alguma negociação, acertam o preço em 350.000,00 reais, um pouco mais de um terço do seu faturamento anual por um único trabalho. Mas, você calculou sua margem de rentabilidade e entendeu ser um bom negócio.

O único problema (o cliente avisa) é que trata-se de um projeto a custo fechado, sem possibilidade de renegociação, pois o orçamento já foi aprovado pela diretoria. Portanto, se houver prejuízos, o problema é seu.

É sempre um risco nesse caso, certo? E agora, o que fazer? Você tem somente 4 alternativas para lidar como o risco:

A primeira delas é aceitar o risco – sim, simples assim, aceitar o risco e seguir em frente. Você acha que é capaz, que vai dar tudo certo, que seus cálculos estão corretos, colocou uma boa margem, que sua equipe é capaz. Acredita ainda que é uma oportunidade para elevar sua empresa a outro patamar como desenvolvedor de software… que pode até ter um pequeno prejuízo, mas entrará numa grande companhia, com possibilidade de novos negócios no futuro. São motivos justos, você acredita, para aceitar o risco do projeto e seguir em frente.

A segunda opção, indo para outro extremo, é rejeitar o risco – você desiste do projeto, pois se der errado o prejuízo será grande, provavelmente maior do que sua empresa suporta. Você decide manter o seu foco no mercado das pequenas empresas, onde vem tendo sucesso. Para quê pôr em risco sua reputação? São motivos que levam você a declinar do projeto.

A terceira opção é aceitar, porém controlando os riscos  quer dizer, implementando ações para reduzir os riscos do projeto dar errado. Por exemplo, você inclui no contrato condições que protejam o lado mais fraco (você), equilibrando melhor os interesses das partes. Mesmo admitindo que os preços do projeto continuam fechados, incluir penalidades no contrato no caso do cliente não cumprir sua parte, mitiga o risco da sua empresa. Anexar ao contrato os requisitos que serão desenvolvidos, enfatizando que necessidades surgidas após a assinatura do contrato serão negociadas mediante proposta à parte, são medidas que vão lhe proteger mais.

Uma outra medida é reservar um capital próprio, ou deixar pré-aprovado um empréstimo em banco, para cobrir déficits de caixa comuns neste tipo de projeto, quando o cliente só quer pagar após a aprovação das entregas (mas você precisa continuar pagando sua equipe).

Neste caso, com ações para controlar os riscos, você procura fazer o que está ao seu alcance para reduzir problemas futuros.

E a quarta e última alternativa é transferir parte do risco – você fecha o projeto com o cliente, porém faz uma parceria com empresa maior, por exemplo, onde ela assume parte do risco financeiro, em troca de uma participação do valor do contrato. Se cliente atrasar os pagamentos, o parceiro lhe paga. Uma parcela do risco é transferida para o parceiro, mas sua empresa ainda fica com parte relevante do risco, pois normalmente é inviável e caro passar para terceiros 100% dos riscos.

Entendeu as 4 alternativas? Repassando: (1) Não fazer nada e aceitar o risco; (2) rejeitar o risco, desistir da oportunidade; (3) reduzir o risco; (4) transferir parte do risco para terceiros. Não há outras opções, mas você pode combinar as quatro.

Para tomar a decisão mais acertada, é preciso analisar tudo que está em jogo naquele momento, quais são seus objetivos e os da sua empresa e aonde você chegar.

E lembre-se que os riscos precisam ser reavaliados periodicamente, pois o contexto muda. Uma resposta que você deu hoje pode ser diferente amanhã, pois os seus objetivos se alteram om o tempo.

CUIDADO COM O QUE VOCÊ FALA!

“Uma declaração mal-entendida pode causar danos sérios a sua imagem, especialmente quando você está falando para um público de fora da empresa. Porém, é necessário cuidado também quando você expõe suas ideias dentro da empresa, para que seus colaboradores não compreendam de modo equivocado aonde você pretende chegar.

Alinhe com seus colaboradores – especialmente os gerentes, os vendedores e outras pessoas que circulam no ambiente externo – um discurso comum sobre a empresa, a ser utilizado em entrevistas com a imprensa, nas visitas a clientes, em eventos etc. Isso reduzirá os riscos de alguém falar o que não deve sobre sua empresa.”, extraído do livro As 11 Fragilidades Que Derrubam Sua Empresa.

 

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A FRAGILIDADE DA DECISÃO – COMO ACERTAR!

Hoje, falaremos de uma das fragilidades que mais prejuízos podem lhe causar: a Fragilidade da Decisão.

Para você, que dirige uma pequena ou média empresa, decidir nunca é uma tarefa fácil. Isso porque normalmente há muitas variáveis envolvidas e alguns assuntos são complexos por natureza. Por exemplo, já imaginou ter de decidir sobre qual será o seu produto principal, quanto cobrar pelos serviços, qual a melhor localização da empresa, qual o perfil ideal dos colaboradores?

A questão é que algumas decisões são estratégicas. Se você errar, corre o risco de selar o destino da empresa. Por exemplo, se você errar na hora que escolher seu público alvo, talvez pouca gente compre o seu produto lá na frente. Você investe muito no desenvolvimento do produto e depois não vende como imaginou! Já pensou nisso? É uma situação que pode quebrar a empresa.

O problema é que nós não temos uma bola de cristal que conte o que vai acontecer no futuro. A única maneira de fazer a empresa avançar é tomar decisões e seguir em frente. O que der errado, você conserta. Ficar parado é pior, pois você não chegar a lugar algum.

A possibilidade de errar está presente na sua vida de empresário, porque você precisa andar na dianteira, descobrindo os caminhos novos. É exatamente por esse motivo que a Fragilidade da Decisão fica por perto, observando o que você faz, esperando você errar para complicar sua vida. Não é fácil escapar dela!

É impossível se livrar por completo de qualquer uma das 11 Fragilidades, entre elas a Fragilidade da Decisão. O segredo é manter todas as fragilidades sob controle.

Tratando-se da Fragilidade da Decisão, existem três medidas simples para reduzir a possibilidade de ela lhe atingir:

1. Procure decidir mais a longo prazo do que a curto prazo.

Decisões de curto prazo se aplicam mais a situações rápidas e emergenciais. Porém, são as decisões de longo prazo que mudam o destino da empresa,

2. Envolva outras pessoas para ampliar sua visão e inteligência do grupo.

Sempre que lidar com questões complexas, evite tomar decisões sozinho. Troque ideias com pessoas da sua confiança e que de fato contribuirão para enriquecer o entendimento do assunto.

3. Pesquise, reúna dados do mercado, converse com outros empresários, ouça os clientes

Sempre que necessário, obtenha informações e dados de fora da empresa, ao invés de olhar apenas para o universo interno da empresa.

O COLABORADOR É O PRIMEIRO DA LISTA

Mais importante ainda do que os clientes, estão os colaboradores. Quer saber por que?

A explicação é simples:
1) quem traz os clientes para a sua empresa?
2) quem desenvolve os produtos que serão vendidos aos clientes?
3) quem atende o cliente?

São os colaboradores, nos três casos acima, certo?

Sem bons colaboradores, sua empresa não teria clientes. É por esse motivo que eles precisam vir em primeiro lugar, sempre.

 

“O cliente vem em segundo lugar, se você quiser realmente colocar os clientes em primeiro lugar, coloque os funcionários mais acima”, Tom Peters.

AS 5 LIÇÕES DE GESTÃO DE RISCOS QUE VOCÊ PRECISA SABER

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Você sabe controlar os riscos da sua empresa? A palavra risco é parte do seu vocabulário como empresário. Você lida com riscos o tempo inteiro, mesmo que muitas vezes nem perceba que está fazendo isso.

Porém, talvez você não saiba como administrar os riscos da melhor forma. E ter esse conhecimento é vital para o seu negócio, para que amanhã você não seja apanhado por um problema em função de riscos que você desconhecia

Por esse motivo, eu vou lhe falar de 5 lições sobre gerenciamento de riscos, para você utilizar na administração do seu negócio. Você também vai saber o que sua empresa e você ganham com isso.

A primeira lição é que Risco é um evento que pode ou não acontecer, num futuro breve ou mais distante. Todo risco tem um grau de incerteza. Se você tem certeza de que a situação vai acontecer, não é mais um risco e sim um fato concreto. Os riscos acontecem tanto na sua vida pessoal quanto na sua empresa.

Por exemplo, existe o risco de pegarmos um resfriado nos próximos 3 meses, mas certeza mesmo não dá para ter. Se eu já estou resfriado, já é um fato, e não mais um risco.

Vamos agora falar da sua empresa: alguns riscos estão sempre presentes em qualquer empresa, por exemplo, o risco de você perder um cliente, o risco de não bater as metas de vendas, o risco de ficar sem dinheiro para pagar as despesas. Em todos esses casos, não há 100% de certeza que acontecerão, correto? São sempre possibilidades, que podem ser maiores ou menores.

A segunda lição é que sempre que um risco vira realidade, ele normalmente vai lhe causar algum dano, prejuízo (se não financeiro, de outra natureza). Um risco, portanto, está associado a uma consequência negativa para sua empresa e, por isso mesmo, precisa ser controlado.

Voltando ao caso do resfriado, se ele lhe pegar, você pode ficar de cama, indisposto. No caso da sua empresa, se o risco de você perder um cliente importante acontecer, você perderá faturamento, o que dificultará seu fluxo de caixa no dia a dia.

Existem situações em que os riscos podem ser oportunidades, ou seja, geram um impacto positivo ou invés de negativo. Mas isso será tema de outra matéria, porque requer mais explicações.

Terceira lição: os riscos podem ser previstos ou imprevistos. Previsto não quer dizer que o risco é certo, lembre-se que sempre há um grau de incerteza. Porém, alguns riscos são mais fáceis de você imaginar, de antever, com base na sua experiência de empresário.

Por exemplo, atrasar a entrega de um projeto para o cliente é sempre um risco previsto. Por mais que você se esforce, a possibilidade de atraso existe, pois há variáveis fora de controle, por exemplo: um funcionário pede demissão, suas estimativas de tempo estavam erradas etc.

O lado bom dos riscos previstos é que você pode se antecipar e estabelecer medidas para lidar com eles, para não ser pego desprevenido.

Já os riscos imprevistos, não são percebidos por você facilmente, porque a probabilidade de eles acontecerem é baixa, são riscos raros. O problema é que eles causam grandes prejuízos quando ocorrem, e por isso mesmo são perigosos. E como você não se prepara para eles, pegam você desprevenido, sem dar dá tempo para você reagir.

Por exemplo, um imprevisto seria a possibilidade de sua empresa perder 50% dos clientes. Na sua cabeça isso é tão pouco provável que não entra no seu campo de visão, mas é uma situação inteiramente possível.

A quarta lição, uma das mais importantes, é que os riscos têm duas variáveis-chave que servem para você calcular o impacto do risco para sua empresa.

A primeira variável é a Probabilidade do Risco acontecer ou não. Você deve classificar a Probabilidade de 1 a 4, numa escala assim: Baixa (1), Média (2), Alta (3), Muito Alta (4).

A segunda variável é o Impacto do Risco. Você já sabe que o risco vai causar um impacto negativo, mas qual o tamanho do impacto na sua empresa? O Impacto deve ser classificado numa escala de 1 a 4, semelhante ao que você fez para a Probabilidade.

Para calcular o risco final, você multiplica a Probabilidade pelo Impacto. Em seguida, você decide as medidas que vai tomar para reduzir a Probabilidade do risco acontecer, ou para diminuir o Impacto do risco na empresa, caso ele ocorra.

Se o risco daquele resfriado existe, você pode reduzir a possibilidade dele chegar, por exemplo, dormindo 7 a 8 horas diariamente, alimentando-se bem, praticando exercícios. Mas, como sabemos que não dá para controlar totalmente um resfriado, você pode tentar controlar o impacto do resfriado, por exemplo, tomando uma vacina.

Pensando na empresa, se você detectou que vai perder clientes, porque a crise econômica se agravou, pode se antecipar, por exemplo, oferecer um desconto voluntário nos preços para segurar o cliente.

A quinta e última lição: o que você ganha exatamente com o gerenciamento de riscos?

A partir das dicas acima, você já percebeu que terá grandes benefícios, sendo o maior deles enxergar com antecedência os riscos que afetarão negativamente a sua empresa.  Ninguém quer ser pego desprevenido, e um bom controle dos riscos permitirá que você aviste na frente problemas e se prepare para lidar com eles.

Depois que o risco acontecer, já era, o prejuízo está feito. O segredo é você identificar os risco antes, calcular a probabilidade e o impacto deles e, com isso, já estabelecer medidas para não ser pego desprevenido.

ALINHE SEU DISCURSO COM SUA PRÁTICA – CONTROLE A FRAGILIDADE DA IMAGEM

“DISCURSO E PRÁTICA SÃO DIFERENTES – MAS DEVEM ANDAR JUNTOS

Evite dizer uma coisa e fazer outra diferente. A regra vale para seus clientes, seus colaboradores, fornecedores e parceiros. Quando você se compromete com algo e não cumpre, as pessoas tendem a cobrá-lo e a vê-lo como alguém pouco confiável. Sem confiança, você não irá muito longe.

Se você fala para um cliente, por exemplo, que vai entregar o projeto no prazo, mas atrasa sem motivos justos, abrirá uma brecha na Fragilidade da Imagem. Portanto, seja congruente o máximo que puder entre o seu discurso e a sua prática.” extraído do livro As 11 Fragilidades Que Derrubam Sua Empresa.

 

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2 FONTES DE RECEITA FINANCEIRA QUE NÃO PODEM FALTAR

Para que a sua empresa não corra o risco de ficar sem dinheiro, você precisa contar com duas fontes de recursos. Sem ambas, seria difícil sobreviver por muito tempo.

A primeira fonte são os clientes. Quando eles compram seu produto e serviço, entra receita nova na empresa. É um dinheiro seu e de mais ninguém, e é o melhor dinheiro, aquele que dá muita satisfação e bota a empresa para a frente.

Porém, você não deveria contar apenas com o cliente para garantir a receita. Isso porque se ele não pagar, por um motivo qualquer, como você vai honrar as despesas da empresa, incluindo a folha dos funcionários?

Por esse motivo, é fundamental você contar com outra fonte receita além dos clientes, que são os bancos. É essencial ter crédito aprovado junto aos bancos, seja para financiar um projeto importante da sua empresa, por exemplo, ou para cobrir déficits de caixa momentâneos.

Apesar de nós não gostarmos de tomar empréstimos em bancos, porque as taxas são altas, principalmente para as pequenas e médias empresas, que têm poder de barganha baixo, dificilmente uma empresa se sustenta sem crédito na praça.

São várias as situações em que você tem de recorrer a um empréstimo bancário, porque pouco gente tem dinheiro sobrando em caixa hoje dia. Imagine que surgiu uma despesa inesperada na sua frente, por exemplo, um imposto não previsto, uma máquina que quebrou, um funcionário que você precisa indenizar, e por aí vai! Despesa parece brotar da terra, quando você espera, elas aparecem.

O que você vai fazer nessas horas, considerando que algumas despesas não podem ser simplesmente adiadas? Você precisará de sair correndo e falar com seu gerente de banco. Se você não tiver algum crédito pré-aprovado, pode ter problemas para obter o dinheiro rapidamente.

Se você tem uma empresa em operação, mantenha com os bancos que você trabalha um crédito pré-aprovado, pelo menos uma conta garantida (o cheque especial da pessoa jurídica), dentro de um limite razoável para a sua empresa.

Que limite seria esse? Isso vai depender do seu negócio: um crédito em torno de 50% das despesas correntes pode estar adequado, e você usa apenas se precisar.

E um conselho final, não trabalhe com apenas um banco. Para quem tem uma pequena empresa, é recomendável operar com dois bancos. Isso porque se um dos bancos lhe deixar na mão na hora H, você recorrerá ao outro. Além do mais, você negociará melhores taxas, se transacionar com dois bancos.

Seguir as recomendações acima, contando sempre com duas fontes de receita, é fundamental para controlar a Fragilidade Financeira.

 

O CLIENTE E O CHEFE

A FRAGILIDADE DO CLIENTE

” Há um só patrão. O cliente. E ele pode despedir todos na companhia simplesmente ao gastar seu dinheiro em outro lugar. “, Sam Walton.

Como decidir em situações de risco alto

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Algumas decisões envolvem grandes riscos, enquanto outras nem tanto. Com essas últimas não devemos ter problemas, mas são com as primeiras que precisamos nos preocupar. Isso porque se decidirmos errado a respeito de determinados assuntos, colocaremos a empresa de ladeira abaixo.

Para tudo que envolve risco na vida, é preciso cuidado. Por exemplo, se você vai atravessar uma avenida muito movimentada, pode ser atropelado se entrar atrasado ou adiantado na travessia.  Pensando na sua empresa, o mesmo vale para o mercado que você quer conquistar: se você entrar na hora errada terá dificuldades para vencer.

Este é mais um conteúdo sobre as 11 Fragilidades,  e hoje eu vou lhe dar 3 dicas para que você decidir melhor em situações de alto risco.

Antes das dicas, vou lhe pedir para fazer o seguinte exercício (que lhe ajudará a entender as dicas): imagine que as suas vendas não andam bem e, por isso, você está pensando em desenvolver um novo produto, ou oferecer um novo serviço, na tentativa de voltar a crescer.

Nesse caso, você precisará decidir: que produto exatamente irá desenvolver, para qual mercado vai vender e que preço cobrará. São decisões difíceis e arriscadas, porque se você errar em qualquer uma delas, não venderá como esperava.

Agora, vamos falar das 3 recomendações para você reduzir o risco de errar quando decide em situações de riscos:

Primeiro, não decida sozinho – nós, seres humanos, mesmo sendo a espécie mais inteligente da terra, temos grandes limitações para processar os dados que dispomos para tomar uma decisão 100% acertada. Sempre existem brechas no pensamento que não conseguimos preencher.

É fácil comprovar isso. Quando você está lendo um livro, por exemplo, já notou que algumas vezes você pula as palavras e tem de voltar na leitura para compreender o sentido da frase? Imagine então você decidindo sobre assuntos complexos na sua empresa! Além do mais, nós raramente temos todas as informações que precisamos para decidir, não é verdade?

Desse modo, quando você estiver decidindo questões que envolvem maiores riscos, coloque outras pessoas na mesa, que lhe ajudarão a ampliar o seu campo de visão. Se for o caso, traga também pessoas de fora da empresa.

A Segunda dica é de ordem técnica: para cada decisão que você precisará tomar, liste entre 3 a 5 riscos envolvidos, que podem lhe atrapalhar a alcançar o seu objetivo. Para cada risco, calcule a probabilidade dele acontecer na empresa. Calcule ainda o impacto negativo que o risco vai gerar, se ele acontecer. A nota, tanto para a probabilidade  quanto para o impacto deve ser de 1 a 4 (numa escala de Baixo, Médio, Alto e Muito Alto). Depois multiplique a probabilidade pelo o impacto, e você terá calculado o grau do risco.

Por exemplo, quando você decide sobre um novo produto a desenvolver, há pelo menos 3 grandes riscos: (1) o dinheiro que você tem não ser suficiente para concluir o projeto, e você ter de parar no meio do caminho, (2) o produto não vender como você esperava, (3) a tecnologia que você utilizou no produto caducou, e você vai precisar jogar o produto fora.

Bem, nesse momento eu preciso lhe dizer duas coisas: a primeira é que o cálculo dos riscos, sim, dará trabalho, como você já percebeu, e por isso deve ser utilizado apenas para decisões complexas e vitais para o destino da empresa.

E a segunda questão é que avaliação de riscos não é algo simples de fazer, requer método e conhecimento no tema. Portanto, se você nunca fez isso, ou se sentir inseguro, é melhor contar com a ajuda de um especialista.

A terceira dica é: esfrie a cabeça – Decidir de cabeça fria é aconselhável em qualquer momento, e mais ainda quando você está lidando com situações de muito risco. Controle bem suas emoções nessas horas, desacelere a mente para pensar melhor, reflita sobre os ganhos e as perdas, avalie exatamente onde você deseja chegar.

Procure decidir no início do dia (nunca ao final), quando você deve estar mais descansado. O Cérebro é como um músculo, que cansa e precisa de repouso, apesar de ser muito poderoso.

CUIDE COMO UM FILHO – FORTALEÇA SUA IMAGEM

CUIDE DA NATUREZA COMO SE ELA FOSSE UM FILHO SEU.
Zelar pelo bem da natureza parece uma orientação lógica, porém muitas empresas não dão a menor importância ao tema. Basta dar uma volta por aí para ver como várias empresas descartam lixo nas ruas, inclusive materiais nocivos, poluem os rios, soltam fumaça tóxica no ar. E, quando não o fazem diretamente, inúmeros empresários se importam pouco com o mal causado ao ambiente por outras empresas. Parece que o assunto não é com eles.

Além de ser nossa obrigação proteger o meio-ambiente, para que nossos filhos e as próximas gerações vivam melhor, agir em sentido contrário danifica não apenas a natureza, mas também a imagem da sua empresa”, extraído do livro As 11 Fragilidades Que Derrubam Sua Empresa.

 

#As 11 Fragilidades
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