RISCOS PERIGOSOS QUE ILUDEM

 

Alguns riscos, além de causarem prejuízos a sua empresa, têm uma característica muito difícil de lidar. Você sabe qual é?

É que eles enganam. Quer dizer, onde tudo parecia estar indo bem, tem uma armadilha que pode lhe derrubar. E o problema não acontece com qualquer tipo de risco, mas com alguns riscos em particular.

Neste artigo, você vai saber porque isso acontece e o que você precisa fazer para lidar com essas situações, que ocorrem na sua empresa com maior frequência do que você imagina.

Bem, porque alguns riscos enganam? É porque eles surgem em condições favoráveis para sua empresa. Ou seja, este tipo de risco aparece como algo positivo, mas na verdade ele é um inimigo oculto, pronto para lhe pegar.

Uma situação como essa pode acontecer, por exemplo, num momento em que os clientes estão comprando muito o seu produto. Por alguma razão, os pedidos à sua empresa cresceram bastante. Isso é espetacular, certo? O que poderia ser melhor do que vender tanto?

Sim, é verdade, mas nesses momentos há sempre o risco de você não ser capaz de atender a uma demanda tão grande. Caso isso aconteça, se sua empresa demonstrar fragilidades para cumprir os prazos, ou se começar a entregar produtos com defeito, os clientes ficarão insatisfeitos… e você corre o risco deles não comprarem mais de você.

E pior: há ainda o risco dos clientes saírem falando mal de você, o que pode arranhar sua imagem, e derrubar as vendas. Você vai acabar perdendo ótima oportunidade de vender, numa hora de grande procura do seu produto pelo mercado.

O problema é que provavelmente você não percebeu esse risco, ou não deu muita importância a ele. É porque você estava de olho era no crescimento das vendas, de olho no lado bom das coisas, o que é natural.

É por esse motivo que alguns riscos enganam: porque nossa tendência é ver o que é positivo, pois ninguém vai querer ser pessimista nessas horas. Mas é aí onde mora o perigo, porque você não se prepara para lidar com problemas que estão pelo caminho.

O segredo para proteger a sua empresa é identificar todos os riscos que podem lhe atingir, incluindo os riscos mais escondidos, que você não consegue enxergar facilmente. Na verdade, esses riscos são os mais perigosos, porque enganam.

Mas, fique tranquilo, pois existem técnicas para você descobrir os riscos e fragilidades da sua empresa. Foi por esse motivo que eu publiquei um livro que explica sobre 11 Fragilidades e Riscos que atingem as empresas em geral. Se você corrigir as 11 Fragilidades, as chances de fazer sua empresa crescer, e de modo sustentável, aumentam bastante.

Aproveite e adquira o livro inédito “As 11 Fragilidades Que Derrubam Sua Empresa“.

 

É POSSÍVEL ELIMINAR OS RISCOS DA SUA EMPRESA?

Você tem o poder de eliminar por completo os riscos da sua empresa?

Porque se você conseguir isso, será uma maravilha. Sua empresa caminhará livremente, sem o perigo de ter problemas graves ou até de quebrar.

Mas infelizmente a resposta é NÃO: ninguém é capaz de varrer do mapa os riscos, a não ser que você desista do seu negócio. Se você é empresário, precisará conviver com riscos por toda a vida.

Porém, SIM, você é capaz de controlar o risco através de duas variáveis-chave. Aprender este mecanismo é fundamental para o crescimento (e solidez) da sua empresa.

A primeira variável-chave para controle do risco é a PROBABILIDADE do risco acontecer.

Quer dizer, sabendo que um determinado risco pode lhe atingir no futuro, você estabelece medidas para reduzir a possibilidade dele ocorrer. Simples assim!

Por exemplo, se você já percebeu que há uma possibilidade de você não ser capaz de atender a demanda dos seus clientes nos próximos 6 meses (porque haverá muita necessidade dos seus serviços), você deveria adotar medidas para reduzir essa possibilidade.

Poderia otimizar o processo de atendimento, capacitar seus colaboradores para que sejam mais produtivos e errem menos, automatizar parte do atendimento etc.

A segunda variável-chave para controlar os riscos, além da probabilidade, é o IMPACTO do risco.

Nesse caso, se o risco lhe atingir de todo modo (mesmo que você tenha feito tudo para reduzir essa probabilidade), você terá estabelecido ações prévias que vão reduzir o tamanho do prejuízo.

Voltando ao exemplo anterior, se você não atender bem seus clientes, porque a demanda foi muito grande, isso vai causar danos na sua reputação.

Para reduzir este impacto na sua imagem, você poderia vender apenas para os mercados mais próximos de você, ao invés de vender para todo o Brasil. Assim, se o risco lhe pegar, o estrago será menor.

Entendeu as duas variáveis? É sobre a PROBABILIDADE e o IMPACTO do risco que você tem maior controle. Desse modo, você consegue administrar bem os riscos da sua empresa.

 

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DIRIGIR UMA EMPRESA FRÁGIL É MUITO ARRISCADO

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Viver com fragilidade é perigoso. Porque então correr o risco de ter um problema mais grave, se você já descobriu que sua empresa tem fragilidades bem perigosas?

Por exemplo, se você já percebeu que as vendas estão indo de mal a pior, porque insistir no erro? Seria mais lógico resolver logo a fragilidade. Porque nenhuma empresa não vai longe com a Fragilidade da Venda.

Neste artigo, vou lhe explicar porque você não deve correr o risco de conviver com as fragilidades que você já descobriu que existem na sua empresa.

Para ficar mais claro porque as fragilidades são traiçoeiras, imagine que elas são como rachaduras. Sabe aquelas rachaduras que aparecem na parede de casa, ou na coluna de um edifício? O que pode acontecer se você não consertar essa rachadura?

Bem, pode não ocorrer nada durante muito tempo, porém há o risco alto de acontecer o pior.

Sua empresa também fragilidades, que ficam escondidas, quietinhas, parecem inofensivas, mas podem rachar de uma hora para outra, quando você menos espera.

E as fragilidades racham por 2 motivos.

O primeiro deles é devido a algum contratempo interno na empresa, que faz a fragilidade estalar.

Voltando à Fragilidade da Venda que falamos no início, imagine que seu melhor vendedor, num momento em que você não está vendendo bem, pede as contas. O que era ruim então tende a ficar pior, com a saída do vendedor da sua empresa.

Mas o problema surge também por um segundo motivo: devido a fatores externos, que estão fora do seu controle. Por exemplo, se a crise econômica que o país vem passando se agravar, suas vendas vão cair ainda mais… e Fragilidade da Venda corre o risco de lhe derrubar.

Outro fator externo que pode lhe prejudicar é o aparecimento de um concorrente forte, que rouba os seus clientes.

E, sem exagero, os dois motivos acima têm força suficiente para quebrar sua empresa.

Em mais de 30 anos prestando consultoria para empresas diversas, eu vi inúmeros casos de empresários que quebraram porque não corrigiram a tempo suas fraquezas internas.

O risco de conviver com fragilidades é sempre elevado, lembrando que você coloca em risco não somente sua empresa, mas também seus bens pessoais, e sua família pode sofrer as consequências.

O segredo é você corrigir todas as fragilidades, que são 11. Você não deve deixar nenhuma das 11 Fragilidades sem conserto, não deve negligenciar qualquer uma delas, achando que você está seguro. Você só estará seguro quando resolver as fragilidades internas.

E o método que eu ensino facilita muito a sua vida nesse sentido, porque determina exatamente quais são as fragilidades que você precisa corrigir e explica em detalhes como fazer isso.

Portanto, não há razões para você correr o risco de conviver com fragilidades instaladas na empresa, achando que nada vai acontecer. Proteja o seu negócio.

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O RISCO DE VOCÊ PERDER SEU MELHOR CLIENTE

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Qual o risco de você perder o seu melhor cliente? Sim, porque esse risco sempre existe, mesmo que você acredite que vai segurar o cliente por toda a vida.

Basta que você piore a qualidade do seu atendimento, atrase projetos ou comece a enviar produtos com defeito, ou seja, tudo aquilo que chateia o cliente. Nessas horas, quem sabe um concorrente melhor do que você bate na porta do cliente, e ele aproveita para deixar sua empresa.

Não sei se já aconteceu com você, mas eu conheço empresários que perderam clientes que estavam com eles há mais de 10 anos. Isso dói no coração!

Sabe o que é importante nesse momento? É você detectar os sinais de que o cliente está planejando partir. Porque se você ouvir esse alarme com antecedência, pode estabelecer medidas para segurar o cliente.

Existem 2 sinais claros de que você está correndo o risco de perder seus melhores clientes. Neste artigo, eu vou lhe contar que sinais são esses e o que você deve fazer para resolver o problema.

E o primeiro sinal é quantidade de reclamações dos clientes em geral. Se você tem 20 clientes, por exemplo, quantos deles estão se queixando do seu atendimento, ou da qualidade do seu produto nos últimos meses?

Caso dois clientes pelos menos estiverem reclamando, já é uma situação ruim, porque estamos falando de 10% dos clientes. O índice de reclamações, de uma maneira geral, deveria ficar abaixo dos 5% ou 3%.

Receber reclamações de clientes além da conta é um forte sinal de que a Fragilidade do Cliente está ativa na sua empresa, o que significa que você deve agir rapidamente.

Além da quantidade de reclamações, é fundamental apurar também o tipo da reclamação, porque algumas queixas são piores do que as outras.

Imagine, por exemplo, que o cliente alega que você causou danos a ele porque sua empresa entregou um produto com defeito. Esse tipo de problema você deveria evitar a todo custo.

O segundo sinal de que as coisas não andam bem com o cliente, é o número de contratos que têm sido cancelados. Nada mais claro de que a Fragilidade do Cliente está instalada na sua empresa do que o momento em que o cliente decide não renovar o contrato – ou cancela de forma unilateral o contrato.

A luz neste caso é vermelha, de emergência, porque onde tem um cliente insatisfeito a ponto de cancelar o contrato, existem muitos outros. Há inclusive o risco de uma reação em cadeia, quando vários clientes deixam sua empresa de uma vez. É preciso agir imediatamente.

Sabemos que alguns negócios não assinam contratos com clientes, por exemplo, restaurantes, lojas de confecções etc. Nesses casos, é bom conhecer os clientes regulares, que você e os vendedores até conhecem pelo nome. Se eles sumirem da sua loja, pode não ser nada. Mas é sempre recomendável entrar em contato com eles para saber se houve algum problema, e procurar trazê-los de volta.

Se você não costuma apurar esses dois indicadores – de reclamação de clientes e de cancelamento de contratos -, deveria fazê-lo, na medida em que aumenta o seu número de clientes. Pesquisas de satisfação ajudam nesse sentido.

Não deixe os clientes escaparem das suas mãos. Mantenha a Fragilidade do Cliente sob controle.

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RISCOS E FRAGILIDADES SÃO PROBLEMAS DIFERENTES

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Riscos e Fragilidades são coisas diferentes. Entender a diferença entre os dois é essencial para a sobrevivência do seu negócio.

Hoje você vai saber o que distingue Risco de Fragilidade e como isso vai lhe ajudar no crescimento do seu negócio.

Tanto Risco como Fragilidade causam danos e prejuízos a sua empresa e, em alguns casos, também a você diretamente. Nesse aspecto, eles são iguais.

Porém, Risco e Fragilidade são muito diferentes num determinado ponto:

Risco é um evento futuro, que pode acontecer ou não. Quer dizer, há sempre um grau de incerteza quanto ao risco virar realidade. Porque se você tem certeza que ele vai acontecer, ou mesmo se ele já se materializou, não se trata mais de um risco e sim de um problema, um fato concreto.

Por exemplo, uma coisa é você perceber que sua empresa está correndo o risco de entregar um serviço importante com atraso para o cliente. Mas se o atraso já ocorreu, não se trata mais de risco e sim de um problema ocorrido. O risco agora é o do cliente ficar bravo com você por causa do atraso.

Já Fragilidade é algo no presente e não no futuro (caso do risco). É uma fraqueza interna da empresa, uma rachadura na estrutura que pode lhe derrubar no chão.

Exemplo: imagine que você, o dono da empresa, não gosta muito de vender, você acha que não leva jeito para vendedor. O que você gosta mesmo é de desenvolver os produtos, de prestar os serviços e atender diretamente o cliente.

Se isso for verdade, eu preciso lhe dizer que você tem um problema instalado, porque sua empresa tem uma fragilidade grave, que é a Fragilidade da Venda. Isso porque numa pequena e média empresa o principal vendedor deve ser você.

Vender é tarefa que não deve ser delegada para ninguém. É claro, sua empresa pode ter vendedores, mas o principal deles deve ser você, ou dificilmente a empresa vai crescer de verdade.

Essa então é a grande diferença entre Risco e Fragilidade: o primeiro é futuro e o outro, presente. Os dois precisam ser tratados na hora certa e utilizando um método adequado.

E como você bem sabe, porque vem acompanhando meus conteúdos, são 11 Fragilidades que você precisa corrigir. Que elas estão presentes não tenha mais dúvidas, porque elas estão lá, infiltradas na sua empresa.

O que você tem de fazer para proteger o seu negócio é localizar as 11 Fragilidades e tratar todas elas, para não ser pego desprevenido, pondo em perigo seu patrimônio.

4 MEDIDAS SIMPLES PARA REDUZIR OS RISCOS DA EMPRESA

Correr riscos não é opcional para quem dirige uma empresa, porque assumir riscos é parte da atividade empresarial, não dá para fugir disso.

O que você pode fazer é reduzir os riscos da sua empresa, e seu próprio risco como empresário. E para lhe ajudar nesse sentido, hoje eu vou falar sobre que 4 medidas simples para você controlar bem os riscos.

São ações que se complementam, uma depende da outra, e por isso é importante você ler o artigo até o final.

Este é mais conteúdo sobre a 11 Fragilidades e Riscos, que por objetivo lhe ajudar a crescer, porém de forma sustentável.

E a primeira medida é identificar todos os eventos futuros (os riscos) que podem lhe impedir de alcançar suas metas e também lhe atingir negativamente.

Este é sem dúvida o primeiro passo, porque você só é capaz de enfrentar um inimigo quando sabe se ele realmente existe. Então é preciso identificar os riscos em primeiro lugar. Por exemplo, existe algum risco de você ficar sem caixa nos próximos meses, porque os negócios não andam bem?

A segunda medida é avaliar os riscos, para saber se eles são realmente relevantes para você –  porque podem não ser. Se você detectou que existe um risco, mas ele não terá grandes impactos para sua empresa, para que você iria se preocupar com ele? Num caso desses, tire a preocupação da sua frente.

Sua cabeça precisa estar concentrada naquilo que é importante, ou seja, nos riscos que de fato causarão um problema maior para você. Por exemplo, voltando ao exemplo anterior, se você ficar sem dinheiro, além de dificultar a vida da sua empresa, o problema afetará também sua vida pessoal e da sua família. E você não vai querer que isso aconteça!

E cuidado: existem técnicas para avaliar os riscos corretamente, utilizando as variáveis do Impacto e da Probabilidade. O processo é um tanto intuitivo, com base na sua experiência, mas é preciso fazer as perguntas corretas para avaliar os riscos corretamente. Se você não tem experiência na avaliação de riscos, sugiro pedir ajuda a um especialista.

Terceira medida: definir a resposta ao risco. O vídeo Como Responder aos Riscos  explica as 4 alternativas para tratar dos riscos. Em resumo, você pode desistir do risco, assumir o risco sem fazer nada, transferir o risco para terceiros ou reduzir o risco.

Se você decidir por reduzir o risco, deve então implantar algum controle. É simples assim! Você segue a vida com o risco, mais estabelece uma ou mais ações para lidar com ele.

E a quarta medida é monitorar o risco e os controles que você implantou. A sua empresa está em constante mudança, assim como os riscos que ela corre. Um risco que você avaliou como pouco importante hoje, pode ser tornar algo amanhã. É preciso acompanhar.

E o mesmo acontece com os controles que você implantou: você deve verificar se eles estão sendo eficazes para controlar os riscos conforme você planejou. Por se não estiverem, você terá de melhorar eles, para não ficar gastando dinheiro em vão.

Essas são as 4 medidas para gerenciar os riscos: identificar, avaliar, controlar e acompanhar. E isso se aplica a qualquer tipo de empresa, não importa o tamanho ou que ela faz, sempre existem riscos que você deve controlar.

Se você seguir esse método, vai enfrentar os riscos com mais segurança, porque saberá onde está pisando, evitando cair em algum buraco e se machucar. A tendência é que você se torne uma pessoa mais tranquila por esse motivo.

 

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5 BENEFÍCIOS DO CONTROLE DOS RISCOS

Um bom método para gerenciamento de riscos é vital para a saúde da sua empresa. Porém, a maioria dos empresários que dirige pequenas e médias companhias ainda tem dúvidas sobre o tema.

Se for o seu caso, leia este artigo até o final, porque eu vou falar de 5 grandes benefícios que o controle dos riscos, quando é feito da forma correta, traz para o seu negócio.

Este é um novo conteúdo sobre as 11 Fragilidades e Riscos, quem tem por objetivo lhe ajudar a crescer, porém crescer de modo sustentável.

E o primeiro benefício do gerenciamento de riscos é antecipar problemas futuros. Imagine um método que vai lhe permitir avistar na frente dificuldades que você nem imaginaria que pudessem acontecer.

Pois é! Se você consegue prever esses problemas, estabelece medidas para lidar com eles com antecedência. E nós, empresários, gostamos de ter controle da situação. Ninguém quer ser pego desprevenido. Então é realmente um enorme benefício.

Contribuir para sua empresa alcançar os objetivos definidos é a segunda grande vantagem do gerenciamento de riscos. Aliás, essa é considerada a principal finalidade do método: lhe ajudar a atingir suas metas.

No papel, é mais fácil definir planos. Mas, na hora H surgem no caminho imprevistos que não havíamos pensado antes. É onde entra o gerenciamento de riscos. Ele serve para você identificar todos os eventos que podem lhe atrapalhar, ou mesmo lhe impedir, de concretizar seus objetivos.

Por exemplo, imagine que você definiu a meta de duplicar a base de clientes no ano. Mas, você esqueceu de analisar o risco de não ser capaz de atender a demanda dos novos clientes. Se esse risco existe, e você não corrigir a fragilidade do seu atendimento, não atingirá o objetivo pretendido… pode até perder clientes, o que será pior. Entendeu?

O terceiro benefício do gerenciamento de riscos é reduzir prejuízos. Sabe qual o motivo? É porque sempre que um risco vira realidade, ele normalmente causa danos (se não financeiro, de outra natureza) a sua empresa.

Um risco, portanto, está associado a uma consequência negativa e, por isso mesmo, deve ser controlado. Assim, se você reduz os riscos, reduz também a possibilidade de perdas.

Quarto benefício: Corrigir fragilidades internas. Vou explicar.

Risco e fragilidade são irmãos gêmeos. Quer dizer, quando você descobre que um determinado risco pode lhe pegar amanhã, imediatamente você deveria saber se está preparado ou não para lidar com esse risco. Caso não esteja, a solução é corrigir as fragilidades para evitar que o risco lhe pegue.

Por exemplo, se existe o risco de você perder seu maior cliente, e você não tem qualquer crédito pré-aprovado em banco (o que seria uma fragilidade) para cobrir déficits, você ficará sem dinheiro para honrar os compromissos. Para corrigir essa fragilidade, é recomendável negociar com seu gerente de banco um crédito para lançar mão numa emergência.

Assim, conforme explicado, você percebe que a relação entre risco e fragilidade é muito próxima.

Falando agora do quinto benefício, o gerenciamento de riscos contribui para aperfeiçoar o processo de tomada de decisão da empresa. Isso porque você vai desenvolver a habilidade de decidir com base nos riscos que estão em jogo, e não apenas na sua intuição.

Para decidir por um caminho ou outro, você calcula os riscos envolvidos em cada alternativa, antes de escolher o caminho a seguir. Caso você decida por correr mais riscos, não há problema, o que importa é fazer as escolhas de modo consciente. Então esse é outro grande benefício, decidir melhor

Então era isso, se você ainda não viu os vídeos anteriores, eu recomendo que assista, porque tem segredos importantes sobre o controle dos riscos.

 

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ASSISTA ESTE VÍDEO ANTES DE DEFINIR SEUS OBJETIVOS

De que forma o gerenciamento de riscos ajuda a sua empresa? Será que esse novo método de administração é capaz de lhe ajudar a alcançar suas as metas e objetivos?

Talvez seja o seu caso, a maioria dos empresários, especialmente nas pequenas e médias empresas, ainda têm dúvidas sobre essa questão. Muitos admitem que a gestão de riscos pode de fato ajudar, mas o problema é que eles não sabem exatamente como.

Hoje eu vou lhe explicar duas questões importantes. A primeira é qual a principal finalidade do gerenciamento de riscos e a segunda, como isso contribui para o desenvolvimento do seu negócio.

Este é mais conteúdo sobre as 11 Fragilidades e Riscos, quem tem por objetivo ajudar sua empresa a crescer, porém de modo sustentável.

Vamos falar então da primeira questão. Qual é a principal finalidade do gerenciamento de riscos? É ajudar sua empresa a alcançar os objetivos que ela definiu para o futuro.

Com frequência, nós acreditamos que a gestão dos riscos serve exclusivamente para evitar perdas e prejuízos, para reduzir os riscos da operação da empresa e para corrigir fragilidades internas. Sim, serve para tudo isso, mas a principal finalidade é lhe ajudar a atingir suas metas.

Talvez seja desnecessário dizer que a contribuição para o seu negócio (nossa segunda questão) é enorme, certo? Porque um grande problema das empresas, sem exceção, é realizar os objetivos que ela estabelece.

No papel, é mais fácil definir as metas, nossos sonhos e onde queremos chegar. Mas, na prática,  não é moleza tirar as ideias do papel, porque surgem pelo caminho imprevistos que não havíamos pensado antes.

É onde entra o gerenciamento de riscos. Ele visa lhe ajudar a identificar com antecedência todos os eventos (os riscos) que podem lhe atrapalhar de concretizar seus objetivos. Na medida em que você enxerga problemas que podem surgir, você consegue estabelecer medidas preventivas para evitar que a empresa seja apanhada por eles.

Por exemplo, imagine que você definiu o seguinte objetivo para a empresa: aumentar em 30% a base regular de clientes no ano. Parece um ótimo objetivo, certo? Sim, e o próximo passo, antes de pôr a mão na massa, é você parar e pensar sobre as situações, os riscos, que podem lhe impedir de atingir esta meta.

Por exemplo, qual o risco de você não ser capaz de atender bem os clientes, em função do crescimento? Outra situação: qual o risco de surgir um novo concorrente com um serviço melhor do que o seu e a preços mais baixos?

Caso esses riscos – por exemplo, você verificou que não está conseguindo atender nem os clientes atuais, imagine se crescer 30%! – você deve estabelecer medidas preventivas já. No caso, talvez seja o caso de rever o atual processo atendimento, deixando ele mais produtivo e ágil.

É apenas um exemplo, para esclarecer em que ponto exatamente o gerenciamento de riscos lhe ajuda na prática. Porque se  você não enxergar com clareza todos os perigos que tem pela frente, você terá dificuldades para alcançar suas metas.

E aí você gasta tempo e dinheiro, investe para crescer, mas termina se frustrando lá na frente, simplesmente porque não conseguir antever e, com isso, se precaver contra problemas futuros.

Deu para entender como é valioso o gerenciamento de riscos para sua empresa?

 

4 OPÇÕES PARA VOCÊ RESOLVER OS RISCOS DA EMPRESA

Quando você descobre que sua empresa está enfrentando uma situação de maior risco, o que você deve fazer exatamente?

Bem, existem 4 alternativas apenas para você tratar um risco, nem mais nem menos. E hoje eu vou lhe explicar que opções são essas, quais consequências para sua empresa quando você decide seguir uma delas e também o que você ganha ou perde (porque haverá ganhos e perdas) com isso.

Este é mais um conteúdo sobre “As 11 Fragilidades e Riscos”, que tem por objetivo lhe ajudar a crescer, porém de modo sustentável e não a qualquer custo.

Escolher a resposta certa quando você identifica riscos pela frente é fundamental, porque se você escolher errado quando corre um risco alto, pode derrubar sua empresa.

Antes de falar nas 4 alternativas, vamos pegar um exemplo de risco (o risco de atender um grande cliente) que as empresas em geral correm. Isso vai lhe ajudar a entender bem das 4 opções para lidar com os riscos.

Imagine que você tem uma empresa de software que desenvolve sistemas sob medida para clientes. Você tem 8 funcionários, fatura 1 milhão de reais por ano e todos os seus clientes são pequenas e médias empresas.

Eu estou utilizando o exemplo de uma empresa de software, mas poderia ser qualquer outra: uma agência de marketing digital, um escritório de arquitetura ou de advogados, ou um pequeno restaurante ou hotel.

Você está tocando sua empresa, quando uma companhia gigante bate na porta e pede proposta para desenvolvimento de dois projetos: o site corporativo e a intranet do grupo. Eles chegaram até você por que souberam que sua empresa é especializada no assunto. Além do mais, você tem boa reputação no mercado.

Você pensa bem, avalia se consegue atender o projeto, e apresenta uma proposta. Depois de alguma negociação, acertam o preço em 350.000,00 reais, um pouco mais de um terço do seu faturamento anual por um único trabalho. Mas, você calculou sua margem de rentabilidade e entendeu ser um bom negócio.

O único problema (o cliente avisa) é que trata-se de um projeto a custo fechado, sem possibilidade de renegociação, pois o orçamento já foi aprovado pela diretoria. Portanto, se houver prejuízos, o problema é seu.

É sempre um risco nesse caso, certo? E agora, o que fazer? Você tem somente 4 alternativas para lidar como o risco:

A primeira delas é aceitar o risco – sim, simples assim, aceitar o risco e seguir em frente. Você acha que é capaz, que vai dar tudo certo, que seus cálculos estão corretos, colocou uma boa margem, que sua equipe é capaz. Acredita ainda que é uma oportunidade para elevar sua empresa a outro patamar como desenvolvedor de software… que pode até ter um pequeno prejuízo, mas entrará numa grande companhia, com possibilidade de novos negócios no futuro. São motivos justos, você acredita, para aceitar o risco do projeto e seguir em frente.

A segunda opção, indo para outro extremo, é rejeitar o risco – você desiste do projeto, pois se der errado o prejuízo será grande, provavelmente maior do que sua empresa suporta. Você decide manter o seu foco no mercado das pequenas empresas, onde vem tendo sucesso. Para quê pôr em risco sua reputação? São motivos que levam você a declinar do projeto.

A terceira opção é aceitar, porém controlando os riscos  quer dizer, implementando ações para reduzir os riscos do projeto dar errado. Por exemplo, você inclui no contrato condições que protejam o lado mais fraco (você), equilibrando melhor os interesses das partes. Mesmo admitindo que os preços do projeto continuam fechados, incluir penalidades no contrato no caso do cliente não cumprir sua parte, mitiga o risco da sua empresa. Anexar ao contrato os requisitos que serão desenvolvidos, enfatizando que necessidades surgidas após a assinatura do contrato serão negociadas mediante proposta à parte, são medidas que vão lhe proteger mais.

Uma outra medida é reservar um capital próprio, ou deixar pré-aprovado um empréstimo em banco, para cobrir déficits de caixa comuns neste tipo de projeto, quando o cliente só quer pagar após a aprovação das entregas (mas você precisa continuar pagando sua equipe).

Neste caso, com ações para controlar os riscos, você procura fazer o que está ao seu alcance para reduzir problemas futuros.

E a quarta e última alternativa é transferir parte do risco – você fecha o projeto com o cliente, porém faz uma parceria com empresa maior, por exemplo, onde ela assume parte do risco financeiro, em troca de uma participação do valor do contrato. Se cliente atrasar os pagamentos, o parceiro lhe paga. Uma parcela do risco é transferida para o parceiro, mas sua empresa ainda fica com parte relevante do risco, pois normalmente é inviável e caro passar para terceiros 100% dos riscos.

Entendeu as 4 alternativas? Repassando: (1) Não fazer nada e aceitar o risco; (2) rejeitar o risco, desistir da oportunidade; (3) reduzir o risco; (4) transferir parte do risco para terceiros. Não há outras opções, mas você pode combinar as quatro.

Para tomar a decisão mais acertada, é preciso analisar tudo que está em jogo naquele momento, quais são seus objetivos e os da sua empresa e aonde você chegar.

E lembre-se que os riscos precisam ser reavaliados periodicamente, pois o contexto muda. Uma resposta que você deu hoje pode ser diferente amanhã, pois os seus objetivos se alteram om o tempo.

AS 5 LIÇÕES DE GESTÃO DE RISCOS QUE VOCÊ PRECISA SABER

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Você sabe controlar os riscos da sua empresa? A palavra risco é parte do seu vocabulário como empresário. Você lida com riscos o tempo inteiro, mesmo que muitas vezes nem perceba que está fazendo isso.

Porém, talvez você não saiba como administrar os riscos da melhor forma. E ter esse conhecimento é vital para o seu negócio, para que amanhã você não seja apanhado por um problema em função de riscos que você desconhecia

Por esse motivo, eu vou lhe falar de 5 lições sobre gerenciamento de riscos, para você utilizar na administração do seu negócio. Você também vai saber o que sua empresa e você ganham com isso.

A primeira lição é que Risco é um evento que pode ou não acontecer, num futuro breve ou mais distante. Todo risco tem um grau de incerteza. Se você tem certeza de que a situação vai acontecer, não é mais um risco e sim um fato concreto. Os riscos acontecem tanto na sua vida pessoal quanto na sua empresa.

Por exemplo, existe o risco de pegarmos um resfriado nos próximos 3 meses, mas certeza mesmo não dá para ter. Se eu já estou resfriado, já é um fato, e não mais um risco.

Vamos agora falar da sua empresa: alguns riscos estão sempre presentes em qualquer empresa, por exemplo, o risco de você perder um cliente, o risco de não bater as metas de vendas, o risco de ficar sem dinheiro para pagar as despesas. Em todos esses casos, não há 100% de certeza que acontecerão, correto? São sempre possibilidades, que podem ser maiores ou menores.

A segunda lição é que sempre que um risco vira realidade, ele normalmente vai lhe causar algum dano, prejuízo (se não financeiro, de outra natureza). Um risco, portanto, está associado a uma consequência negativa para sua empresa e, por isso mesmo, precisa ser controlado.

Voltando ao caso do resfriado, se ele lhe pegar, você pode ficar de cama, indisposto. No caso da sua empresa, se o risco de você perder um cliente importante acontecer, você perderá faturamento, o que dificultará seu fluxo de caixa no dia a dia.

Existem situações em que os riscos podem ser oportunidades, ou seja, geram um impacto positivo ou invés de negativo. Mas isso será tema de outra matéria, porque requer mais explicações.

Terceira lição: os riscos podem ser previstos ou imprevistos. Previsto não quer dizer que o risco é certo, lembre-se que sempre há um grau de incerteza. Porém, alguns riscos são mais fáceis de você imaginar, de antever, com base na sua experiência de empresário.

Por exemplo, atrasar a entrega de um projeto para o cliente é sempre um risco previsto. Por mais que você se esforce, a possibilidade de atraso existe, pois há variáveis fora de controle, por exemplo: um funcionário pede demissão, suas estimativas de tempo estavam erradas etc.

O lado bom dos riscos previstos é que você pode se antecipar e estabelecer medidas para lidar com eles, para não ser pego desprevenido.

Já os riscos imprevistos, não são percebidos por você facilmente, porque a probabilidade de eles acontecerem é baixa, são riscos raros. O problema é que eles causam grandes prejuízos quando ocorrem, e por isso mesmo são perigosos. E como você não se prepara para eles, pegam você desprevenido, sem dar dá tempo para você reagir.

Por exemplo, um imprevisto seria a possibilidade de sua empresa perder 50% dos clientes. Na sua cabeça isso é tão pouco provável que não entra no seu campo de visão, mas é uma situação inteiramente possível.

A quarta lição, uma das mais importantes, é que os riscos têm duas variáveis-chave que servem para você calcular o impacto do risco para sua empresa.

A primeira variável é a Probabilidade do Risco acontecer ou não. Você deve classificar a Probabilidade de 1 a 4, numa escala assim: Baixa (1), Média (2), Alta (3), Muito Alta (4).

A segunda variável é o Impacto do Risco. Você já sabe que o risco vai causar um impacto negativo, mas qual o tamanho do impacto na sua empresa? O Impacto deve ser classificado numa escala de 1 a 4, semelhante ao que você fez para a Probabilidade.

Para calcular o risco final, você multiplica a Probabilidade pelo Impacto. Em seguida, você decide as medidas que vai tomar para reduzir a Probabilidade do risco acontecer, ou para diminuir o Impacto do risco na empresa, caso ele ocorra.

Se o risco daquele resfriado existe, você pode reduzir a possibilidade dele chegar, por exemplo, dormindo 7 a 8 horas diariamente, alimentando-se bem, praticando exercícios. Mas, como sabemos que não dá para controlar totalmente um resfriado, você pode tentar controlar o impacto do resfriado, por exemplo, tomando uma vacina.

Pensando na empresa, se você detectou que vai perder clientes, porque a crise econômica se agravou, pode se antecipar, por exemplo, oferecer um desconto voluntário nos preços para segurar o cliente.

A quinta e última lição: o que você ganha exatamente com o gerenciamento de riscos?

A partir das dicas acima, você já percebeu que terá grandes benefícios, sendo o maior deles enxergar com antecedência os riscos que afetarão negativamente a sua empresa.  Ninguém quer ser pego desprevenido, e um bom controle dos riscos permitirá que você aviste na frente problemas e se prepare para lidar com eles.

Depois que o risco acontecer, já era, o prejuízo está feito. O segredo é você identificar os risco antes, calcular a probabilidade e o impacto deles e, com isso, já estabelecer medidas para não ser pego desprevenido.